訪問営業DXで新人育成を3ヶ月→1ヶ月に短縮。 音声AI×MBTIでトップ営業の勝ちパターンを再現した営業教育DX事例を公開。

株式会社LOGは、訪問営業の暗黙知を可視化し、 成約率の平均向上、トップ営業との差を最大40点→10点に縮小 しました。

音声AI × MBTI分析で、誰でもトップ営業の勝ちパターンを再現できる仕組みをご紹介します。

こんな課題、ありませんか？

訪問営業の現場では、こんな悩みを抱えていませんか？

• ベテラン営業の”勘”や”経験談”が属人的で、再現できない
• 新人育成に時間がかかり、即戦力化が難しい
• 訪問数や顧客属性によって提案精度が大きくブレる
• トップ営業の成功ノウハウが言語化されず、組織に蓄積されない
• 営業スキルの評価が主観的で、改善の方向性が不明確

住宅設備・リフォーム領域の訪問営業では、診断力・提案力・コミュニケーション力が成果を大きく左右します。 しかし、これらのスキルは「人によって違う」「言語化が難しい」ため、組織全体で再現することが困難でした。

株式会社LOGでは、この課題を 「音声AI × MBTI分析」 で解決し、 トップ営業の勝ちパターンを可視化し、全員が再現できる仕組み を構築しました。

導入企業の背景

項目	内容
業種	住宅設備・リフォーム領域の訪問営業
事業内容	給湯器・浴室設備・リフォームなどの提案営業
営業スタイル	訪問営業を中心とし、対面での提案が成果を左右
課題	・ベテラン営業のノウハウが属人化 ・新人育成に時間がかかる
目的	営業の暗黙知を形式知化し、チーム全体の成約率を向上させる

導入前の現場課題

訪問営業は個人差が大きく、 同じ商材・同じ顧客でも、営業マンによって成約率が大きく変わってしまう——。

訪問営業の現場でも、ベテラン営業の”勘”や”経験”が組織に蓄積されず、個人差が大きいという本質的な課題がありました。

課題1｜トップ営業のノウハウが属人化している

ベテラン営業の成功パターンは、感覚的な「勘」や「経験談」に依存していました。

• 「あの人はすごい」で終わり、再現できない
• 成功要因が言語化されず、チーム全体に展開できない
• 営業マンごとに提案内容や話し方が大きく異なる

結果として、組織全体の営業力が「個人の能力」に依存し、安定した成果を出せませんでした。

課題2｜新人育成に時間がかかる

新人営業が即戦力化するまでに、膨大な時間とコストがかかっていました。

• 同行営業でしか指導できず、教育の機会が限られる
• フィードバックが主観的で、改善の方向性が不明確
• 「何が良かったのか」「何を直すべきか」が言語化されない

新人が「自分で気づいて成長する」には限界があり、育成速度が遅いという課題がありました。

課題3｜提案精度が顧客や状況によってブレる

訪問営業では、顧客属性や商材によって提案精度が大きく変動していました。

• SPIN営業（状況質問・問題質問・示唆質問・解決質問）の深掘りが不十分
• 顧客の「痛み」を引き出せず、価値提案が弱い
• クロージングが曖昧で、次のアクションに繋がらない

結果として、訪問しても成約に至らず、機会損失が発生していました。

AI営業教育DXによる解決策

株式会社LOGでは、音声AI × MBTI分析 × トップ営業比較 の3つの仕組みで、 訪問営業の暗黙知を「勝ちパターン」として可視化しました。

仕組み1：訪問営業の音声を自動収集 → 文字起こし → 構造化分析

営業マンが訪問時の会話を録音し、Google Driveにアップロードするだけで、 AIが自動的に商談内容を分析します。

• Google Apps Scriptが新規音声を自動検知
• Google Cloud Speech-to-Textが精密に文字起こし
• AIが商談構造（SPIN・信頼形成・クロージング）を6項目で解析
• 結果をスプレッドシートに整理・保存

音声フォルダは 命名規則（日付_顧客名_cyzen活動ID） により、 自動的に訪問計画・活動報告と紐付きます。

成果：訪問音声を「ただの記録」から「営業改善の宝の山」に資産化

仕組み2｜LOG独自の営業AIモデルによる“タイプ別に最適化された100点満点評価”

LOGの営業AI評価は、GEMINIなどの汎用AIモデルをそのまま使用しながら、
プロンプト設計と蓄積された商談データ（独自の評価ロジック）によって精度を制御する仕組みです。

これにより、画像のように 営業マンのMBTIタイプごとに、得意・苦手を反映した最適な評価モデル をAIが生成します。
AIモデルそのものを改変しているわけではなく、LOGの独自設計により
**“タイプ別に営業の伸ばし方が変わる評価体系”**を実現しています。

No	評価項目	内容
①	好感形成力	共感・安心感・距離の縮め方
②	課題発見力	SPIN（S・P）の深掘り、痛みの共有
③	価値提案力	未来価値・緊急度・必要性の提示
④	信頼構築力	誠実な態度・正確な説明・心理的安全
⑤	説得・納得設計力	根拠・事例・合理性の提示
⑥	自然クロージング力	行動提示・段階的合意形成

この6つの評価軸は固定ですが、
どの項目を何点分重視するかは、営業マンのMBTIによって自動調整される点がLOG独自の仕組みです。

■ MBTI × 過去商談データをもとに“得意・苦手”を補正

標準では各指標の配点は均等（16.6点）ですが、
LOGが定義した評価ロジックにより、以下のように配点が調整されます。

●例：ENFJ（共感型）の場合

• 共感形成は得意 → 配点を下げる
• 論理構造や根拠提示が苦手 → 配点を上げる

●例：ISTJ（論理型）の場合

• 論理説明は得意 → 配点を下げる
• 雑談・信頼形成が苦手 → 配点を上げる

この調整はAIモデル内部を書き換えるのではなく、
裏側のスコア配分ロジックとプロンプト（AIへの指示）によって行っています。

結果、同じ100点満点でも
タイプごとに“成功するための正しい評価基準”が変わる仕組みが成立しています。

■ AIが自動生成する高精度フィードバック

分析後、AIは以下を自動生成します：

• 200〜300字の総合フィードバック
• 項目別スコアとその根拠
• できている点
• 改善点
• その場で使える改善フレーズ辞書
• 顧客属性・商材・目的の推定

実際の案件（例：エコキュート30点、浴室設備54点）でも、
現場の改善に直結する精度の高い指摘が継続的に得られています。

■ 成果：営業スキルを“感覚”から“データ”へ

この評価モデルにより、訪問営業にありがちな
「ベテランの勘に頼る育成」から脱却し、

• スキルの可視化
• 伸ばすべきポイントの明確化
• 営業タイプ別の最適な育成戦略
• トップ営業の勝ちパターンの再現

が可能になります。

結果として、
“再現性のある営業力”を組織にインストールするDXモデルが実現します。

仕組み3：MBTI × トップ営業比較で「個別最適の評価」

株式会社LOGの導入最大の特徴がこの仕組みです。

営業マン自身のMBTI（例：ISFP、ENFJなど）に基づき、 近いMBTIのトップ営業を比較対象に設定 します。

MBTI	強み（加点方向）	苦手（減点緩和）
ENFJ	共感・信頼	根拠・構造説明
ISFP	丁寧・誠実	クロージング
ISTJ	論理・根拠	雑談・共感

これにより、

• そのタイプにおける成功パターンに寄せて評価
• 苦手項目は減点しすぎない
• 得意項目は強みとして伸ばす

という 「人によって改善すべきポイントが違う」営業育成の矛盾 を解消しました。

成果：他社にない”営業パーソナライズ教育”を実現

Before / After 比較

項目	AI導入前	AI導入後	改善内容
営業スキルの評価	主観的・感覚的	6項目・100点満点で数値化	根拠に基づいた教育が可能に
新人の立ち上がり期間	約3ヶ月	約1ヶ月	育成速度が3倍に
トップ営業との差	平均40点	平均10点	スキル差を大幅に縮小
トップ営業のノウハウ	「あの人はすごい」で終わる	AIが体系的なモデルとして整理	再現可能な形式知化
提案精度	顧客や状況によってブレる	MBTIで個別最適化、再現性が向上	安定した成果を実現
音声データ	ただの記録	営業改善の宝の山に資産化	継続的な学習・進化

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訪問営業の暗黙知を可視化し、成約率を向上させたい方は、 株式会社LOGまでお気軽にお問い合わせください。

なぜ株式会社LOGを選んだのか

訪問営業DXには複数の選択肢がありますが、 株式会社LOGのソリューションが選ばれた理由は以下の3つです。

理由1：訪問営業に特化した分析ロジック

株式会社LOGは、住宅設備・リフォーム領域の訪問営業を熟知しています。

SPIN営業、信頼形成、クロージングなど、訪問営業に特化した評価項目を備え、 「壊れても娘がいる」などの反論への対応パターンを具体的に提案します。

一般的な営業AIではなく、訪問営業の現場を知り尽くした専門性 が決め手でした。

理由2：MBTI × トップ営業比較という唯一の評価モデル

多くの営業AIは「全員を同じ基準で評価」しますが、 株式会社LOGは 営業マンごとに異なる成長方向を提示 します。

MBTIに基づいて 「そのタイプにおける成功パターン」に寄せて評価 するため、 ENFJは共感を伸ばし、ISFPはクロージングを強化するなど、 誰でも再現可能な改善提案が得られます。

理由3：Cyzen × Googleとの完全自動連携

株式会社LOGのソリューションは、既存の営業管理ツール（Cyzen）と自動連携します。

Google Drive、Google Apps Script、Google Cloud Speech-to-Textなど、汎用技術を活用し、 特別なシステム導入が不要で、低コスト・低リスクで導入できる という点が高く評価されました。

導入の価値・本質

株式会社LOGのAI営業教育DXは、単なる「営業の自動化」ではありません。

営業の暗黙知を形式知化し、組織全体で再現可能にする という、 営業組織の本質的な課題を解決する仕組みです。

ベテラン営業の「勘」や「経験」は、これまで個人の中に閉じていました。 しかし、音声AIが自動的に分析し、MBTIで個別最適化することで、 誰でもトップ営業の勝ちパターンを再現できる ようになります。

訪問営業の現場では、

• 「どう話せば顧客の心に刺さるか」
• 「どのタイミングでクロージングすべきか」
• 「どんな価値提案が受注に繋がるか」

といった暗黙知が、AIによって可視化され、組織の資産として蓄積されていきます。

これは、データが営業を育て、組織が強くなる仕組み です。

訪問営業のDXは、単なるツール導入ではなく、 営業組織の文化と仕組みを変える取り組み であることを、 株式会社LOGの事例は示しています。

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営業DXで組織全体の営業力を底上げしたい方は、 株式会社LOGまでお気軽にお問い合わせください。

株式会社LOGの提供サービス

株式会社LOGでは、訪問営業のDXを支援する以下のサービスを提供しています。

• 音声AI × MBTI分析による営業スキル可視化
• トップ営業の勝ちパターン抽出とモデル化
• 営業マン個別の成長プラン設計
• 既存ツール（Cyzen × Google）との自動連携支援
• 成約データを活用した受注パターンAI構築
• 営業教育DXのコンサルティング

詳しくは株式会社LOGまでお問い合わせください。

よくある質問（FAQ）

Q1. 導入にはどのくらいの期間がかかりますか？

既存のGoogle DriveとCyzenを活用するため、最短1〜2週間で運用開始可能です。 音声の自動文字起こしとAI分析の仕組みを構築し、営業マンがすぐに使える状態にします。

Q2. 導入コストはどのくらいですか？

Google Cloud Speech-to-TextやLLMの利用料が中心です。 既存ツールを活用するため、特別なシステム導入費は不要で、低コストで始められます。

Q3. 音声データのセキュリティは大丈夫ですか？

Google Driveのアクセス権限を厳密に管理し、音声データは暗号化されて保存されます。 個人情報保護にも配慮した運用ルールを設定できます。

Q4. AIの評価精度はどのくらいですか？

実際のログ（エコキュート案件、浴室設備案件など）から、 現場改善に直結する具体的な指摘が生成されており、精度は非常に高いです。 成約データが蓄積されるほど、精度はさらに向上します。

Q5. 小規模な営業組織でも導入できますか？

はい、可能です。営業マンが5名程度でも、トップ営業のノウハウを可視化し、 チーム全体で再現できる仕組みは大きな価値を提供します。

Q6. MBTIを使った評価は本当に有効ですか？

MBTIは営業マンの得意・苦手を科学的に把握するツールです。 「ENFJは共感が得意だが根拠提示が苦手」など、タイプごとの特性に合わせた評価により、 誰でも再現可能な改善提案が得られます。

Q7. 他の業界（不動産、保険など）でも応用できますか？

はい、訪問営業を行う業界であれば応用可能です。 SPIN営業、信頼形成、クロージングといった評価項目は、 業界を問わず訪問営業の本質を捉えています。

Q8. AIが生成するフィードバックは具体的ですか？

はい、非常に具体的です。「娘さんに迷惑をかけない方が安心ですよね」（反論吸収）、 「光熱費が下がる」（未来価値の提示）など、すぐ使える改善フレーズ辞書を提供します。

Q9. 既存の営業管理ツール（Cyzen以外）でも連携できますか？

はい、Google DriveとAPI連携が可能なツールであれば対応できます。 お使いのツールに合わせたカスタマイズも可能です。

Q10. 継続的な運用サポートはありますか？

はい、導入後も営業データの分析、AIモデルの精度向上、 成約パターンの抽出など、継続的なサポートを提供しています。

まとめ｜「属人的な営業」から「再現可能な営業」へ

訪問営業の現場では、ベテラン営業の「勘」や「経験」が属人化し、 組織全体で再現できないという課題が常に存在していました。

顧客が本当に求めるのは、

• 誰が訪問しても、一定の品質で提案を受けられる
• 新人でも、トップ営業と同じような価値を提供してくれる

という、再現性のある営業力 です。

株式会社LOGは、音声AI × MBTI分析で営業の暗黙知を可視化し、 トップ営業の勝ちパターンを全員が再現できる仕組み を構築しました。

訪問営業のDXは、単なるツール導入ではなく、 営業組織の文化と仕組みを変える取り組み です。

AIが営業を分析し、学習し、改善を返す。 これはまさに、データが営業を育て、組織が強くなる仕組み です。

あなたの組織でも、訪問営業の暗黙知を「勝ちパターン」に変換し、 営業力を底上げしませんか？

まずはお気軽に株式会社LOGまでお問い合わせください。